Salg og salgspsykologi: Skab større kundeværdi, stærkere relationer og bedre salgsresultater

Salg og salgspsykologi: Skab større kundeværdi, stærkere relationer og bedre salgsresultater

Rollen som sælger har forandret sig. Dagens kunder er bedre forberedte, mere kritiske og forventer, at du tilfører reel værdi. Den klassiske relationssælger er ikke længere nok. I dag skal du være en værdiskabende rådgiver, der forstår kunden, udfordrer vanetænkningen, skaber nye indsigter og leder kunden sikkert frem mod den rigtige beslutning.

Dette skræddersyede, interne forløb er designet som en praktisk træningsbane i moderne salg og salgspsykologi. Vi tager udgangspunkt i deltagernes egen salgsvirkelighed og kobler den med relevante teorier, modeller og konkrete salgsværktøjer.

Fokus er på hele salgsprocessen: Hvordan skaber du hurtigt tillid? Hvordan stiller du spørgsmål, der får kunden til at reflektere? Hvordan afdækker du de reelle behov og beslutningskriterier? Hvordan udfordrer du kunden og tilfører nye perspektiver? Og hvordan omsætter du dialogen til værdi, fremdrift og konkrete resultater?

Hvorfor vælge dette forløb i salg og salgspsykologi?

Vi tror på, at de stærkeste sælgere ikke nødvendigvis er dem, der taler mest – men dem, der er bedst til at forstå, udfordre og lede kunden.

Derfor kombinerer forløbet salgspsykologi og moderne salg med principper fra blandt andet The Challenger Sale. Deltagerne træner i at flytte salget fra produkt og pris til indsigt, rådgivning og reel kundeværdi.

Ved at gennemføre forløbet internt kan vi samtidig arbejde direkte med jeres kunder, marked, produkter, salgsproces og konkrete udfordringer. Det skaber et fælles salgssprog og gør det lettere at omsætte læringen til ny adfærd og bedre resultater.

Virksomhedens udbytte

Når virksomheden investerer i udvikling af salgsorganisationen, skal det kunne mærkes i forretningen. Efter forløbet vil virksomheden blandt andet kunne opleve:

• • Højere hitrate og øget salg: Styrk sælgernes evne til at skabe værdi, drive salgsprocessen og omsætte flere muligheder til forretning.
  • Mindre fokus på pris: Flyt kundedialogen fra produkt og pris til værdi, effekt og forretningsmæssige resultater.
  • Stærkere kunderelationer: Skab sælgere, der opleves som værdiskabende rådgivere og samarbejdspartnere – ikke blot leverandører.
  • Mere effektive salgsprocesser: Skab større struktur, tydeligere næste skridt og mere fremdrift gennem salgsprocessen.
  • Et fælles salgssprog: Giv organisationen fælles metoder og værktøjer, som styrker både salg, sparring, coaching og opfølgning.
  • Mere proaktive sælgere: Styrk ansvarligheden for kunder, pipeline, aktiviteter og resultater.

Deltagerens udbytte

Som deltager får du en stærkere forståelse for både salgets håndværk og psykologien bag kundens beslutninger. Du får blandt andet:

• • Salgspsykologi i praksis: Forstå kundens adfærd, motivation og beslutningsprocesser – og brug den viden aktivt i salget.
  • Behovsafdækning og spørgeteknik: Stil skarpere spørgsmål, lyt mere aktivt og få kunden til selv at reflektere over behov, udfordringer og muligheder.
  • Værdiskabende salg: Bliv bedre til at omsætte dine løsninger til konkret værdi for kunden.
  • Challenger Sale: Lær at udfordre kundens eksisterende tænkning, tilføre nye perspektiver og skabe indsigt.
  • Kommunikation og gennemslagskraft: Tilpas din kommunikation til forskellige kundetyper og stå stærkere i dialogen.
  • Forhandling og closing: Identificér kundens forhandlingsdrivere, håndtér modstand og skab tydelig fremdrift mod beslutningen.
  • Personlig salgsperformance: Arbejd mere struktureret, proaktivt og fokuseret med din egen salgsadfærd og dine resultater.

Fra teori til praksis

Et centralt element i forløbet er koblingen mellem salgsteori og deltagernes egen virkelighed.

Derfor arbejder vi ikke kun med modeller og værktøjer, men med konkrete kundesituationer, salgscases og udfordringer fra deltagernes hverdag.

Det kan eksempelvis være en kunde, der primært fokuserer på pris, en vigtig salgsmulighed der er gået i stå, en kunde der ikke oplever tilstrækkelig forskel mellem leverandørerne, eller en salgssamtale hvor sælgeren har svært ved at komme fra god dialog til konkret beslutning.

Deltagerne træner i at analysere situationerne, vælge den rigtige salgsstrategi og omsætte værktøjerne til konkret adfærd.

På den måde bliver deltagernes egne kunder og salgsmuligheder en aktiv del af læringen – og den nye viden kan anvendes direkte i salget.

Målgruppen

Forløbet er målrettet sælgere, account managers, key account managers, rådgivere og andre, der arbejder med professionelt B2B-salg, komplekst salg, projektsalg eller rådgivende salg.

Forløbet er for dig, der:

• • Arbejder professionelt med salg: Du ønsker at udvikle dit salgshåndværk og skabe bedre resultater.
  • Arbejder med komplekse kundebeslutninger: Du skal forstå flere behov, interessenter og beslutningskriterier.
  • Vil skabe mere værdi for kunden: Du ønsker at bevæge dig fra klassisk produktsalg til en mere rådgivende og værdiskabende rolle.
  • Vil udfordre kunden: Du ønsker at blive bedre til at skabe nye perspektiver og indsigter frem for blot at reagere på kundens eksisterende behov.
  • Vil øge din gennemslagskraft: Du ønsker at blive skarpere på kommunikation, forhandling, fremdrift og closing.
  • Ønsker en formel uddannelse: Du vil gerne kombinere praksisnær salgstræning med muligheden for ECTS-point og en formel uddannelsesmæssig ramme.

Fleksibel og skræddersyet afviklingsform

Da forløbet tilrettelægges som et internt forløb, er der fleksible rammer for både indhold, afviklingsform og omfang. Det betyder, at vi kan tilpasse forløbet til jeres organisation, marked, kunder og konkrete salgsudfordringer.

Det gælder eksempelvis:

• • Hvilke dele af salgsprocessen der skal være særligt fokus på
  • Hvordan modeller og værktøjer kobles til jeres egen salgsmetode
  • Hvordan jeres produkter, kunder og konkrete salgscases inddrages
  • Hvordan forløbet fordeles over de enkelte undervisningsdage
  • Hvorvidt undervisningen gennemføres som sammenhængende dage eller fordeles over en længere periode
  • Om der skal indgå en kombination af fysisk undervisning og online elementer – dog oplever vores kunder typisk størst værdi ved primært fysisk fremmøde

På den måde bliver forløbet ikke et standardkursus i salg, men et målrettet udviklingsforløb, der tager afsæt i jeres virkelighed og de salgsresultater, I ønsker at skabe.

Mulighed for både eksamen og/eller økonomisk refusion

Kurset kan tilpasses rammerne for såvel akademi- som AMU-fag. Faget vil i så fald være udbudt af Syddansk Erhvervsakademi (akademifag) eller Tradium (AMU-fag). Læs mere om Syddansk Erhvervsakademi og Tradium her.

Det betyder, at virksomheden/organisationen kan opnå refusion for den enkelte deltager, hvis deltageren lever op til gældende krav. Samtidig betyder det, at deltageren opnår mulighed for at erhverve sig 10 ECTS-point ved bestået afsluttende eksamen på akademifagsdelen.